"Quiero vender mis entrenamientos de forma online, pero no sé cómo definir el precio de los mismos"
Cuando empiezas un negocio de entrenamiento o asesoramiento deportivo, hay que tener claras dos cosas. La primera, es qué servicios estás capacitado para ofrecer, en base a la formación y experiencia que tienes. Y la segunda, qué precio le pondrás a tu entrenamiento personal online.Determinar el precio de tu entrenamiento personal online adecuado, depende de varios factores:
- De tu negocio
- Tus clientes
- Tu grupo de potenciales clientes
- Tu entorno (otros entrenadores o profesionales del fitness)
- Y lo que incluyen tus servicios
Sin embargo, para empezar a resolver las dos cuestiones mencionadas al principio de este artículo, primero tendrás que saber qué aspectos debes tomar en cuenta antes de sentarte a definir el precio de tus servicios. Y sin más que agregar, ¡pasemos a verlos!
#1 Haz que tus servicios valgan la pena (y lo que cuestan)
Para este primer punto, hemos tomado como inspiración el Sistema de Entrega de Valor de nuestros amigos de Academia de Entrenadores Online para demostrarte que, aunque esto sea cliché, el primer paso para triunfar es ofrecer un servicio de calidad.
Primero, deja que la práctica y la experiencia hablen por encima de lo que diga tu CV
Una buena práctica para detectar las necesidades a satisfacer de tu cliente, es hacerte la siguiente pregunta y por supuesto, responderla de forma detallada.¿Qué habilidades o tareas debería de hacer tu cliente para lograr su objetivo? - Te recomendamos escribir, por lo menos, cinco puntos.Con las respuestas, sabrás lo que deberá tener tu propuesta para, posteriormente, comunicársela de forma llamativa a tu cliente.
Segundo, ofrece una atención al cliente cercana y personalizada
Suena un poco obvio, pero muchos entrenadores piensan que ofrecer una atención personalizada se trata de estar las 24 horas del día pendiente de sus clientes a través de WhatsApp, videollamadas o llamadas telefónicas y esto, no es del todo correcto.Un soporte de calidad sería, además de resolver dudas, motivarles y acompañarles durante todo su proceso, siempre y cuando sea a través del propio software de entrenamiento que utilizas y dentro de tu horario laboral.Y ya para acabar este primer punto...
Finalmente realiza un seguimiento de metas y objetivos
Una de las cosas que tienes que hacer como profesional del fitness es comprobar que tus clientes cumplan con los retos o programas que les pones para, en caso contrario, proporcionarles ayuda y planes alternativos.Lo ideal es documentar, dentro del propio software de gestión de tu negocio de entrenamiento, todo el proceso del cliente. Puedes realizar semanalmente un pequeño cuestionario de conocimiento y satisfacción con el plan de entrenamiento y alimentación, para detectar cómo apoyarlo y motivarlo a continuar escalando hacia su objetivo.
#2 Toma en cuenta estos aspectos para definir el precio de tus servicios de entrenamiento online
Sumergir tu negocio de entrenamiento en el mundo digital te abre muchas puertas para crecer, sobre todo porque tienes un grupo mucho más amplio de posibles clientes y un software para entrenadores personales que puede ayudarte a multiplicar tus ingresos.Ahora veamos algunos aspectos que deberías de considerar a la hora de sentarte a definir el precio de tus servicios de entrenamiento:
El conjunto
Una forma de aumentar la retención de clientes y aprovechar sus ventajas es ofrecer programas de entrenamiento, en lugar de sesiones individuales.Puedes agrupar tus servicios por un precio unificado que parezca reflejar un descuento. Y de hecho, para asegurar mayores ingresos, el precio por hora puedes ponerlo un poco más alto que el habitual (no pasa nada, esto no tiene nada de malo siempre y cuando no lo alteres de forma excesiva).Sin embargo, hay un factor que puede llegar a estar en tu contra si no sabes como diferenciarte y aportar valor... la competencia.Y aquí vamos a aclararte algo rápidamente...Existen 3 métodos para fijar los precios de tus servicios... el método basado en la competencia, en la demanda y en el coste. Para que no te líes decidiendo cuál de ellos utilizarás, nosotros te recomendaremos dos, la competencia (como bien vamos a explicarte ahora) y, el método por costes (ubicado en el punto tres de este artículo).
La competencia
Es importante tener en cuenta a la competencia, siempre y cuando sientas que (por ahora), no eres capaz de diferenciarte o de aportar más valor al cliente y que, a su vez, este valor sea apreciado, demandado y percibido.Fíjate, como no conoces la estructura de costes de la competencia, es una locura entrar en una “guerra de precios”. Es mejor utilizar sus precios solo como referencia para saber en qué tipo de clientes debes enfocarte y cómo ofrecerás tus servicios, para que reflejen las ventajas y beneficios de trabajar contigo.De todas formas, si quisieras definir el precio de tus servicios en base a tu competencia directa, puedes crear tu propia estrategia dependiendo de dónde quisieras situarte:
- Por encima de la competencia, siempre que tus servicios sean realmente diferentes o tengan una imagen de prestigio, superior a la de tus competidores.
- Al mismo nivel de la competencia. Si lo que ofreces es muy similar a lo que tu competencia ofrece, puedes utilizar de referencia sus precios y definir el tuyo muy cercano a su cifra. Ten cuidado con la referencia que utilices, el hecho de colocar los mismos precios de un negocio fitness que se considera líder en su sector, puede posicionarte como una marca poco original y atractiva.
- Por debajo de la competencia. Puedes ofrecer tus servicios a un precio más bajo que tu competencia. Pero cuidado, esto funciona si tus servicios son básicos y buscan satisfacer a un amplio sector del mercado.
La psicología
Una buena estrategia para definir tus precios puede ser utilizar precios acabados en nueve o en cifra impar. A este método se le conoce como "precios psicológicos" y, desde el punto de vista de este estudio, un precio acabado en cero conlleva a pensar que ha sido redondeado hacia arriba, mientras que uno impar, conlleva a pensar lo contrario.Existe el mito de que estos precios solo pueden utilizarse en servicios básicos, de escaso valor añadido, poco personalizados y ofrecidos por muchos competidores. Esto puede ser cierto o no, sin embargo, para un negocio fitness, es una buena estrategia si estás intentando captar nuevos clientes que deseen entrenar.Si no estás seguro del todo en aplicar esta técnica, puedes empezar haciendo una prueba, cambiando el precio de tus productos o servicios puntuales por uno impar o finalizado en 9.
La creatividad
Cuando vendas tus servicios, céntrate en el valor que vas a ofrecer mas allá de un entrenamiento o plan nutricional.Y seguro te preguntarás... ¿Por qué debo centrarme en la creatividad al definir mis precios? ¡Fácil! porque el valor añadido que comuniques sobre tus servicios, será más impactante que el precio de los mismos.Tus conocimientos pueden convertirte en un entrenador personal TOP, y tu creatividad, en el único o el primer entrenador que la utilice para comunicar y vender de una forma diferente y original. Y esto a su ves, logrará hacer que más personas quieran pagar por tus servicios.
Recuerda esto siempre... Cuanto más creativo seas con saber identificar una necesidad insatisfecha, abordar los problemas de salud y del entrenamiento y, satisfacer las necesidades de tus clientes, mayor será el valor que añadas a la oferta de tus servicios de entrenamiento.¿Te cuesta ser creativo y original?Tómate un momento para mirar a tu alrededor y pensar en estas preguntas... ¿Cuál ha sido tu experiencia como entrenador personal?, ¿Qué funciona?, ¿Qué no funciona?, ¿Qué puedes hacer que funcione mejor? ¿Hay otro tipo de cliente que podría encajarle perfectamente mi asesoría?Cuando tengas las respuestas, trabaja en ellas. Utilízalas como parte de tu estrategia de precios y de comunicación.
El tiempo
No contabilizar el tiempo que se necesita para mantener un negocio en funcionamiento, es un error muy común entre los entrenadores personales.Muchos suelen calcular sus tarifas por hora asumiendo que el 100% de sus horas de trabajo serán reservadas por y para sus clientes. Si esto fuese real, tendrías que trabajar horas extras para hacer todas las cosas que mantienen tu negocio de entrenamiento en funcionamiento, como las tareas administrativas, el marketing y la creación de programas o planes.Tus tarifas y precios deben cubrir, además del tiempo que dedicas a entrenar a tus clientes... la administración y el desarrollo del negocio por igual. La clave está en saber organizarse y distribuir el tiempo acorde a cada tarea, tomando en cuenta realizar de primeras aquellas que son de prioridad o urgentes.
#3 Ahora sí, ponle precio a tus servicios de entrenamiento online
Esta estrategia es aplicable tanto si eres entrenador personal como si tienes cualquier tipo de negocio en el que haces asesoramientos a tus clientes. Sin embargo, tienes que saber que no existe un precio correcto o exacto.El precio que cobres dependerá del valor percibido del cliente y del problema específico que le estás resolviendo a la persona.Bien, vamos al grano, la fórmula es muy fácil. Te dejamos aquí los 3 primeros pasos a realizar, antes de definir el precio de tus servicios fitness:¿Cuánto dinero necesitas al mes para vivir?
Abre tus cuentas del banco y, si no lo tienes ya hecho, haz un análisis de los gastos mensuales que tienes y el dinero que necesitas para vivir. Ten en cuenta que cada persona es distinta y tiene unas necesidades y/o gastos.¿Cuántas horas estás dispuest@ a trabajar?El segundo análisis que tienes que hacer, son las horas que puedes o quieres trabajar al mes. Pero sé realista, no hace falta recordarte que la jornada a tiempo completo en España es de 40 horas a la semana.Tienes que tomar en cuenta las horas que destinarás a cada tarea. Una cosa es el tiempo que dedicas únicamente a ofrecer tus servicios y otra muy diferente es, el tiempo que dedicas a las gestiones de marketing, ventas y administración de tu negocio de entrenamiento.De cara a la fórmula que te enseñaremos más adelante, la contabilización de estas horas debe ser la suma de todas (un único número), sin embargo, el hecho de dividirlas te servirá para organizarte y regirte siempre por dicha planificación, así evitarás trabajar más de lo que realmente puedes.
¡Ojo! Ten en cuenta los impuestos
Tercer análisis y el que menos gusta, ¿Qué impuestos existen en tu país para el tipo de servicios que ofreces? por ejemplo, en España tienes que contar con que el 21% del precio de un servicio es IVA que recoges, y que después pagas al estado.El número que resulte de esta operación, lo sumarás al final de la fórmula que te enseñaremos a continuación.
Para finalizar este artículo te dejamos un gran consejo por aquí:No busques agregar muchas cosas a tu servicio para que parezca que lo vale. Sé específico, ofrece lo mínimo que le hace falta a ese cliente con un problema o necesidad específica. Por ejemplo, a un cliente con dolor de espalda le puedes ofrecer una programa de ejercicios guiados, un plan alimenticio y un seguimiento continúo... con esto, ya es suficiente.Muchos entrenadores no se dan cuenta que, ya el hecho de entrenar es algo que a muchas personas no les gusta o les cuesta, si a esto le sumas un sinfín de tareas a realizar, el cliente perderá la motivación de continuar trabajando en su objetivo.Si son necesarias el resto de tareas, colócaselas como un extra, de modo que no sienta la obligación de realizarlas cuanto antes, sino a su ritmo y tiempo (por ejemplo, un documento que le enviaste para que se lea y lo aplique a su proceso de cambio o evolución)...¡Ya lo tienes! ahora, no esperes más y arranca ahora mismo a vender tus servicios de entrenamiento online, presencial, o de la disciplina o modalidad que sea. ¡No hay excusas!¡Ah! Y si aún no has digitalizado tu negocio fitness, estás en el lugar correcto para animarte a dar este gran paso
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